大沢結希です。
コーチ・カウンセラー・コンサルタントなど無形のサービスを扱っている起業家が、
初年度から、年商１０００万円を超えるメルマガで集客のコツをお届けしようと思います。
『メルマガなんて、もう古くない？』
『どんなことを書いたら、反応があるの？』
『結果に繋がらないから、続けられないんだよね。。』
というかたのために、
初心者でも、できるメルマガ集客のコツをお届けしようと思います。
ちなみに、この方法は私が、起業初年度から年商１０００万円を達成するためには、欠かせなかった方法です。
ですので、今回お伝えする方法を実践することで、いまよりもさらに、売上につながるメルマガが書けるようになります。
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目次
メルマガで集客＆売上アップするためのファーストステップ
メルマガではいくら役立ち記事を書いても、『集客』できません。
集客＆売上アップできるメルマガを書くためには、ターゲット（お客様）について理解することが大切です。
なぜなら、将来のお客様になる方の状況、お悩み、願望が分かっていないまま文章を書いても、お客様の心に届かない、共感を呼ばないメルマガになってしまうからです。
例えばどんな状況ににあって、どんなことに悩んでいて、どんな願望をもっているか？お客様のことを理解する努力をすることで、お客様の悩みに寄り添うメルマガを書くことができます。
お客様のことを１００％知ることは難しいですが、既存のお客様からヒアリングしたり、ニーズ調査して、お客様のお悩みを掴みましょう。
また、お客様の知らない専門用語を使うことも、集客というゴールを遠ざけてしまいます。
お客様を理解しニーズに応えるためのチェックポイント
- 自分の商品を理解する
- お客様の悩み、願望を理解する
- できればお客様からヒアリング、ニーズ調査をする
- 専門用語を使わないお客様にわかる言葉を使う
ここに気をつけることで、お客様を理解し、悩みに寄り添う＝集客と売上につながるメルマガを書く大切な土台ができます。
この理解が不十分だと、書いても目当てのお客様の心に届かない、集客できないメルマガになってしまいます。
「集客できて売上につながるメルマガ」にするための、ファーストステップを詳しくお伝えしますね。
売れるメルマガに必須！自分の商品を理解することの重要性
メルマガで集客をするためには、まず自分の商品理解をすることが重要です。
なぜなら、ここを知らなくして、
・ライティングテクニックを学びにいったり、
・youtubeなどと連携をする方法を学びにいったり、
・ブログやSNSと連携をとったり
しても、見込みのお客様を集めることができないからです。
もちろん、それは大切なことですが、『自分の商品の良さ』を知らない方があまりにも多いのが現状です。
もしかしたら、「自分のサービスのことなら、よく分かっているさ！」と思うかもしれせんが、
これまで２００名以上の起業家をサポートしてきたなかで、自分の商品の良さをよく分かっている方は、３％もいませんでした。
では、
具体的に『自分の商品の良さ』を知るということはどういうことなのか？
＜自分の商品の良さの理解＞
自分のサービスが、誰にどんな結果をもたらせるのか？（具体的に）
なぜ、そんな結果がでるのか？
同様のサービスの何が違うのか？
とくにどんな方が結果がでやすいのか？
最低でも、これらのことを言語化できていないと、メルマガで集客するのは難しいのです。
（商品のことはこちらでも書いています）
メルマガで集客をするためには、小さなテクニックを学ぶ前に、まず自分の商品理解を深めてみてください。
メルマガ集客に成功するためのお客様リサーチとは？
メルマガで集客するのに、次に欠かせないのは、お客様の理解です。この理解が、集客を制するといっても過言ではありません。
なぜかというと、集客できるメルマガは、
売り手が書きたいこと＜読者が知りたいこと
が書かれている必要があるからです。
お客様のことを１００％理解することはできません。ですので、私たちはここの理解に対する努力を怠ってはいけないのです。
では、具体的にどんなことを知れるといいか？
＜お客様の理解＞
- 読者の現在の悩み
- 読者の現在の行動、それを解決するためにどんな行動をしているか？
- 読者が知りたい情報は？
- 読者の願望。具体的にどんな状態を手に入れたいか？
知りたい情報を配信してもらえると、読者はあなたのことを専門家だとみなします。ぜひ、集客できるメルマガにするためにも、リサーチしてみてくださいね。
集客できるメルマガに、既存のお客様へのインタビューが有効？
「読者が、どんな悩みを抱えているか？なんて分からないよ」そう思う方も多いのではないでしょうか？そんなときは良い方法があります。実際にここでお知らせする方法は、うちの起業塾の受講生には実践してもらっていることでもあります。
それは、既存のお客様にインタビューをすることです。
なぜこれが重要か？
それは、お客様の悩みは、書き手が想像したところで想像の範囲を出ないので、お客様にインタビューして聞いてしまった方が早いし的確だからです。
メルマガ集客に成功するためにも、ぜひ実際に既存のお客様にインタビューしてみてくださいね。
集客できるメルマガは二つの記事の使い分けよ
さて、前置きが長くなりましたが、メルマガの頻度の前にこちらも知っておいて欲しいのです。
募集やセールスばかりしているメルマガは、嫌がられるとお伝えしました。実はメルマガはある２つの要素を使い分ける必要があるのです。
Give記事メルマガ
最終的に、なにかをセールスしたり、募集したりしないと個人起業家は売上に繋がりません。そして募集をしたときに、高確率できてもらえるような準備をしておくのが、このGive記事です。
Give記事には、
・お客様の知りたい情報
・悩みに対する解決策のヒント
・問題解決の方法
などを書いていくとよいです。
Sales記事メルマガ
GIIve記事を書きためたら、Sales（募集）記事も書きましょう。
Sales（募集）記事を書くときのポイントは、
１フロントエンドの記事にする。
数万円以上の価格帯をいきなり募集しても、なかなか来てもらえません。
２LPを用意する。
つい、申し込みたくなるようなLPを作成してメルマガにリンクするとよいです。
買ってくれる人にメルマガに登録してもらうには？
メルマガはブログなどのSNSなどと違って、読んでもらうためには、読者さんに登録してもらう必要があります。
一方で、誰でも彼でも登録してもらえれば良いかといったらそうではありません。将来的にお客様になりにくい人に大切なメールを届けたとしても、あまり意味はありません。さらには、配信には一定の料金がかかりますので、ムダに読者さんが多いと、ムダにお金がかかることもあります。（メルマガスタンドによる）
では、どうしたら、見込み度の高い人に登録してもらうことができるのでしょうか？
今日は、解決策を２つ書いてみますね。
見込み度の高い人が、「欲しい！」特典を考える
まだ、メルマガを初めて日が浅い。facebookと連動して書いても、読者がもうあまりふえない。そう言った場合は、PDF,音声特典、動画特典などのプレゼントを配布すると効果的な場合があります。
集客できるメルマガの特典を作るときのポイントは、
１既存のお客様が、あなたのサービスに申し込む前にどんな情報を必要としていたかを調査する
２あなたの人柄、独自性が伝わる内容にする
３時流にあったものをキャンペーン的に打ち出す
こういった観点で特典をつけてメルマガに登録してもらうとよいでしょう。
「あなたから書いたい！」と思われる有料級のステップメールを書く
ステップメールとは、メルマガを登録すると、自動的に配信される何通かのメールのことを指します。
そのなかでセールスをする人もいますが、メルマガ初心者の方は、ステップメールのなかでセールスするのは避けておいた方が無難でしょう。理由やステップメールについては、また別記事を書きます。
今日は、その中でもおさえておくと良いステップメールのポイントを３つお伝えしますね。
集客できるメルマガに必要なステップメールの要素は
１・７通くらいで完結させること。だらだらと３０通などと書いても、あまり読んでもらえません。
２・あなたのお客様に出ている実績を載せましょう。
３・ゼロ通目から、あなたの自己紹介を書かないこと。お客様は、あなたよりも、自分にどう結果が出るか？にしか興味がないからです。
４・有料級のコンテンツを出し惜しみなく伝えきること。いまは、コンテンツは有り余るほどネット上に溢れています。ですので、怖いとは思いますが、有料級の記事を書くことをオススメします。
メルマガで簡単に集客できるライティングスキルとは？
お伝えしてきたとおり、ライティングスキルより大切なことは、商品の理解や、お客様理解です。ライティングスキルは、それからです。
そして、ライティングの細かいテクニックより大切なことを今回はお伝えします。
何かというと、、構成です。
読んでもらえる構成がなく、感覚任せに書いていると、読者さんは非常に読みにくいものです。せっかく書いているのに、読者離れが起きることもあります。
では、どんな点に注意するとよいか？
１・ワンメッセージ
そのメルマガを通して、どんな人にどんなメッセージを伝えたいか？そのメッセージを明確にしてから、書き始めてください。あれもこれも！伝えたい気持ちも、ありますが、人はいとんなことを言われても、すべては理解できません。
ワンメッセージでシンプルにめとまてくださいね！
２・スリーポイント
伝えたいメッセージありきですが、一つの話が３ポイントにまとまっていると、人はわかりやすいと認識する傾向にあります。
３つに絞れなかったとしても、とりあえず３つに絞ってみてかいてみてください。きっと読者さんの反応が変わるはずです。
メルマガ集客だけで、年商１０００万円はできる
以上、集客できるメルマガのコツをまとめてみました。
いろんな流行り廃りがあって、メルマガは古い！なんて話も出ているようですが、集客するために、あなたの思いを伝える最強のツールであることは、やはり変わり無いようです。
